РОП. Семь систем для повышения эффективности отдела продаж

«Аватар» – это портрет идеального сотрудника на определенную должность. Для составления «аватара» коммерсанта (менеджера по работе с новыми клиентами) необходимо ответить на следующие вопросы: – Имя. – Место жительства. – Возраст. – Семья. – Должность. – Доход. – Расход (на что тратит). – Интересы. – Увлечения. – Образование. – Что волнует, беспокоит «аватара»? – Что его заставляет проснуться ночью в холодном поту? – Что радует «аватара», чего он желает? – О чем мечтает «аватар», в чем радость его работы? – Что даст успешное сотрудничество с нами?

А что такое квалифицированный лид? Это заполненная таблица с ответами на пять вопросов: 1. Каков размер «пирога» и сколько денег мы можем получить в течение года от этого клиента? 2. С кем он уже работает? 3. Его алгоритм принятия решения. 4. Критерий выбора клиента. 5. Частота покупки.

Рисуем треугольник СТО: • первый уровень отвечает на вопрос «КУДА?»; • второй – на вопрос «ЧТО?»; • третий – на вопрос «КАК?».