Цитаты из книги «Всё об управлении продажами»

Поиск конкурентного преимущества — задача не из простых, особенно в условиях, когда продукты конкурентов практически ничем не отличаются. В такой ситуации для создания конкурентного преимущества в ход идут реклама, промомероприятия, программы лояльности, дополнительный сервис и целый ряд иных инструментов, каждый из которых может быть как эффективным, так и бесполезным. Чтобы принять правильное решение, следует помнить — по-настоящему конкурентным преимущество станет тогда, когда таковым его посчитает именно потребитель.

Менеджер должен понимать, что затраты на продвижение продукта уменьшают прибыльность бизнеса, и поэтому важно анализировать каждое мероприятие на предмет его целей и эффективности. У цены отпуска есть минимальная и максимальная планка, так называемые «пол» и «потолок». «Пол» цены — это минимальное значение цены, ниже которого компании не выгодно продавать свой продукт. «Потолок» цены, или ее максимально возможное значение, при которой продукт будет продаваться хорошо, напрямую зависит от наличия спроса и денег на территории — так называемого платежеспособного спроса. Но есть еще одно очень важное понятие, которое определяет «потолок» цены — это ценность продукта в глазах рынка.

Итак, мы хотим, чтобы наши партнеры: имели

Далее представлены техники работы с ценой, которым стоит научиться любому продавцу (этот раздел был опубликован также в книге Светланы Ивановой «Продажи на 100%: Эффективные техники продвижения товаров и услуг», М.: Альпина Бизнес Букс, 2008).

Акцент на проблеме клиента — большинству людей не хочется признавать свои проблемы, даже если они объективно есть. Обидные формулировки («Даже при таком заказе, как у вас, можно попробовать дать скидки») — думаю, этот пункт не нуждается в комментариях. Слова-«проговорки» («в принципе», «в общем», «как бы», «достаточно» и т.п.) — создают общее впечатление неуверенности. Слишком много фраз с «если» («если вам понравится работать с нами...») — также создают ощущение неуверенности и возможности противоположного варианта развития событий. Слова-паразиты создают впечатление неряшливой, «грязной» речи. Многие люди не осознают, что используют слова-паразиты. Им надо помочь их увидеть, так как именно это является первым шагом к избавлению от данных слов. Слова «придется», «должны» — применительно к клиенту. Клиенты, особенно русские, очень не любят принуждение, поэтому такие слова могут вызвать негативную реакцию, даже если по ситуации они оправданны. Формулировки с отрицанием («не», «нет» и

Любопытны совокупные наблюдения менеджеров разных компаний за спецификой работы сотрудников разных регионов: «Если, к примеру, мне нужно собрать отчет представителей со всех регионов России к концу недели, то я точно знаю — отправить запрос следует в понедельник и поставить крайний срок сдачи отчета — среду! Первым уже в ночь с понедельника на вторник отчет пришлет Новосибирск. Отчет будет сухим, четким и минималистичным. Вторым в среду отчет пришлет Екатеринбург, при этом он сопроводит отчет вопросом о том, зачем и кому это надо. Впрочем, ответа Екатеринбург не ждет — вопрос исключительно риторический. Третьим будет Нижний Новгород. Но сначала оттуда позвонят (!) во вторник вечером. Замученный голос уточнит, нужно ли именно в среду, потом уточнит, как надо заполнять отчет, потом в среду поздно ночью отчет пришлют. При этом в отчете будут ошибки, его будут переделывать и к вечеру четверга в целом справятся. После двух напоминаний в среду «утром», но не ранее 12 часов дня позвонят из Ростова-на-Дону. Выспросят все интересные новости, которые происходят в компании, выпросят дополнительные ресурсы для проведения какого-нибудь мероприятия, спросят, что скрывается за отчетом и почему он так срочно понадобился, узнают все сплетни и через 30 минут разговора попрощаются, пообещав все срочно подготовить. Еще два напоминания и отчет у вас. Он будет ярким и эмоциональным. Из Питера никто не позвонит. Звонить в северную столицу будете вы, утром и вечером. Каждый раз вы будете слышать в ответ, что отчет «делается». Делаться он будет до утра пятницы, так как непонятно, куда спешить, и, кроме того, есть масса других важных дел. Не спрашивайте, каких дел: все равно не узнаете. Кстати, когда вы, полностью измученный, соберете отчеты со всех регионов России, вы обнаружите, что про свой собственный вы забыли. Но ведь вы каждую минуту были заняты работой с регионами! И это — истинная правда».

менеджером по продажам только тогда, когда он умеет: поставить грамотные цели по своей территории продаж; оценить имеющиеся для их достижения ресурсы; принять решение по оптимальной стратегии и тактике продаж. Для этого менеджер по продажам обязан понимать структуру своего рынка и знать базовые принципы анализа и планирования.

АВС-анализ партнеров и клиентов

вот менее очевидные особенности потребуют изучения на месте. Для этого менеджеру нужно понаблюдать в магазинах за поку

вила игры» — важнейшая специфика любой тер