Цитаты из книги «Продающая презентация»

В продающей презентации нужно проблематизировать клиента, дать «почувствовать голод», показать, что пассивная позиция сама по себе уже наносит ущерб. Проблематизация — не угроза. Это побуждение к самостоятельному решению.

Три цели продающей презентации — убеждать, информировать, мотивировать. Распространенные ошибки презентаторов — преследовать только какую-то одну цель.

Как создавать ценность для клиента — Помочь взглянуть на свой бизнес под другим углом зрения. — Поделиться с ним полезной информацией о тенденциях в отрасли. — Поделиться идеями, заставить задуматься, развить клиента.

Следуя правилам хорошего тона, отправьте клиенту после презентации отчет с подведением итогов (см. приложение 4). Тем самым вы демонстрируете профессиональный подход. Во-первых, это позволит письменно закрепить все устные договоренности о следующих шагах. Во-вторых, вы избежите эффекта «испорченного телефона». В-третьих, выделитесь на фоне конкурентов.

Человека сильнее мотивирует страх потерять, чем возможность получить.

Цель продающей презентации — получить согласие на следующий шаг.

успех продающей презентации заключается в ценности товара, которую вы можете создать для клиента

Нравится вам это или нет, но в корпоративных презентациях есть два признака, по которым люди судят об авторитете незнакомцев. Должность и одежда.

Почему позитивная мотивация работает хуже? Этому есть физиологическое объяснение. С точки зрения эволюции, только две эмоции помогают выжить человеку. Только за ними закреплены определенные участки мозга. Это страх и отвращение. Страх — эволюционная необходимость. Страх помогает выжить при естественном отборе. А все, что помогает выжить, — целесообразно.

Владельцам частных домов предлагали установить систему энергосбережения. Хозяев объединяли в две группы. Первым говорили, что, «установив систему, вы ежедневно будете экономить» определенную сумму денег. Вторым говорили, что «если вы не установите систему, то будете каждый день терять деньги», и называли ту же сумму, что и владельцам из первой группы. Итог: во второй группе гораздо больше людей приняли решение об установке системы.