Отзывы на книги автора «Дмитрий Ткаченко»

Дмитрий Ткаченко - его имя появляется в рейтингах лучших тренеров России по продажам. Среди клиентов: "Сони", "Сименс", "Балтика", "Ростелеком" и другие.
С книгами и тренингами автора до этого был не знаком, но очень рад, что приобрел её в бумажном варианте - она станет отличным инструментом в работе.

Эта книга - пособие по тому, как грамотно составлять продающие скрипты для сотрудников контакт-центра.
Хорошая книга, без "воды", с таблицами, примерами и предполагаемыми результатами от внедрения скриптов.

Как человек, которому ранее приходилось (и придется в ближайшем будущем) составлять скрипты для отдела продаж, могу сказать, что книга - отличная.
В ней есть всё "от и до". Как и теория - как появлялись скрипты продаж и какой эффект был от его внедрения, есть таблицы с чек-листами, которые необходимо заполнить (или хотя бы иметь в виду) перед тем, как приступить к написанию и внедрению скриптов, есть примерный расчёт того, в какой срок возможно внедрить использование скриптов сотрудниками компании.
А самое главное - готовые формулировки, модули, и инструменты, которые помогут не только внедрить скрипты как инструмент продаж, но и структурировать работу компании или отдела в целом.

Это плюсы.

Теперь немного о минусах. Их немного, они несущественные и субъективны.
1. Книга по большей части ориентирована на b2b-сегмент.
Компаниям или отделам, которые занимаются b2c книга тоже подойдёт. Но придётся искать что-то для себя и немного больше внимания уделить адаптации и переработке.
2. Звонки + Встречи
В основном книга о продажах и разговорах по телефону, но также захватываются и личные встречи. И хоть второе мне особо и не было нужно, но показалось, что встречам уделено мало внимания. Личные встречи - это не только скрипты, но и настрой и подготовка продавца (не только внешний вид), поэтому я бы посоветовал "для комплекта" прочитать вместе с этой книгой «45 татуировок продавана. Правила для тех кто продаёт и управляет продажами» Максим Батырев (Комбат) - там этот момент подробно разбирается и «Продавай! Секреты продаж на все случаи жизни» Пинтосевич Ицхак - чтобы взять оттуда фрагменты для проведения тренинга, чтобы ввести скрипты в работу.

Но эти два минуса никак не сказываются на полезности книги.
Не рекомендую читать или покупать в электронном виде, т.к. много таблиц, есть блок-схемы, будет неудобно смотреть (если только читать с планшета с широкой "мордой"), и возвращаться к книге удобнее, на мой взгляд, именно к печатной. Хотя сам по бОльшей части читаю с электронной книги.

Для меня книга оказалась полезным инструментом для практики техники продаж и переговоров. Минимум теории и максимум практических действий которые можно сразу применять в деле.
Очень понравилось, что к каждой главе есть по несколько видео из фильмов с разбором ситуаций. По всей книге 80 таких видео-кейссов из фильмов(!), автор явно сделал колоссальный труд, чтобы все собрать и проанализировать.

Книга будет особенно полезна для продажников и закупщиков в b2b сфере, но и всем остальным тоже рекомендую. На фоне других книг по продажам здесь минимум теории и максимум практических упражнений.
Читается легко, но вдумчиво.

Холодные звонки это безусловное зло. Это голосовой спам: вы прислоняете к голове трубку и в ваше ухо летит мусор. Это динозавры из прошлого, которые случайно еще не замерзли и бродят по планете.
Против «холодных звонков» у многих давно уже выработался иммунитет. Как бы не формулировал свои идеи звонящий, как бы он ни начинал разговор, можно сразу понять, что вам звонят что-то «впарить».
Поэтому меня смутили многие речевые обороты – клюнет ли на них потенциальный покупатель? По роду своей деятельности я всегда был не инициатором, а получателем «холодных звонков» (бизнес в котором я трудился был нишевой, все знали друг друга на рынке, так что в наш офис совершали звонки разные сервисные компании предлагая свои услуги от аудита до тендеров). И читая предложенные автором сценарии, я задавался вопросом – разве кто-то может «купиться» на такую дешевую разводку? Все выглядит так, будто общение происходит с совершенно неискушенным покупателем, человеком, оказавшимся на рынке случайно и впервые. Мало-мальски бывалый менеджер просто не позволит втянуть себя в такие глубокие обсуждения вопроса с совершенно незнакомым человеком по телефону. Но раз книга вышла, значит это работает.
Это очень полезная книга. Ее надо обязательно дать прочесть всем секретарям и референтам на телефонах: им будет проще определять телефонный спам. Да и обычным менеджерам не помешает.

Много интересных и полезных советов

Будучи менеджером отдела продаж, я прочитал немало книг на тему «технологии продаж» разных авторов, в том числе с мировым именем. Но именно данная книга мне помогла улучшить качество коммуникаций с клиентами, освоить новые приемы установления контакта, выявления потребностей, ну и, конечно, работы с возражениями.
Главная особенность данной книги, на мой взгляд, в простоте написанного текста – автор предоставляет ориентиры и приемы очень понятным и доходчивым языком без применения сложных терминов и выражений. Ведь книги по данной теме читают в первую очередь не профессоры или кандидаты наук. Их читают «продажники», как правило, молодого возраста, с разным уровнем образования, которые в большинстве случаев не имеют навыков в подборе нужных слов, составлении «продающих» речей. Им в первую очередь нужны готовые примеры выражений с объяснениями – как и почему это работает. И данная книга является большим помощником для подобной аудитории. Автор привел достаточно скриптов на разные темы с подробными объяснениями.
Книга также представляет ценность и для руководителей и опытных менеджеров – здесь приведено немало сложных приемов, для успешного использования которых нужны опыт и навыки коммуникаций. Лично я взял за основу разные скрипты из данной книги, доработал и подстроил под специфику продукта компании и рынка, на основе которых в дальнейшем создал и успешно применяю свои собственные.
Данную книгу не достаточно просто прочитать - с ней нужно работать, тренировать и переводить скрипты на практическую плоскость. И тогда вы получите желаемый результат.
Автору спасибо за проделанную работу!