Цитаты из книг автора «Ник Коленда»

Этап 1. Создание шаблона восприятия. Этап 2. Использование конгруэнтности отношения. Этап 3. Стимулирование социального давления. Этап 4. Тренировка привыкания к запросу. Этап 5. Единство сообщения и восприятия. Этап 6. Мотивирование побуждений объекта. Этап 7. Активирование положительного подкрепления.

Вывод: якоря могут приводить к неверной оценке, поскольку мы отталкиваемся от точки привязки и останавливаемся, как только достигнем приемлемого значения, то есть верхней или нижней границы диапазона

Когда вам нужно убедить человека выполнить достаточно обременительную просьбу, вы можете повысить свои шансы, если сначала попросите о чем-то необре­менительном

Не уступайте социальному давлению, когда кому-то нужна ваша помощь. Никогда не оставайтесь безучастным свидетелем, если ситуация кажется подозрительной. Если вам кажется, что кто-то попал в беду, не перекладывайте ответственность на других. Осознайте, что окружающие смотрят на вас, чтобы понять, как им себя вести, и, если вы бездействуете, они тоже ничего не сделают. Если вы видите лежащего на земле человека, не думайте, что он просто спит, раз уж все остальные спокойно проходят мимо. Остановитесь и убедитесь, что с ним все в порядке.

Непосредственно перед тем, как озвучить свой настоящий запрос, вы можете несколько раз повторить этот прием, тем самым закрепив реакцию согласия. Ваш собеседник станет более открытым за счет эффекта воплощенного познания, а кроме того, этот повтор вызовет своего рода инерцию. Если вам удалось заставить собеседника кивнуть несколько раз подряд непосредственно перед запросом, он по инерции может согласиться и с вашим предложением

Первое впечатление имеет решающее значение. Первые слова вашего сообщения повлияют на восприятие его целиком. Поэтому, чтобы повысить свою убедительность, вы должны постараться произвести как можно лучшее первое впечатление, создав у объекта высокие ожидания относительно конца вашего сообщения

Давайте применим «эффект приманки» к бизнесу. Представьте себе, что вы продаете консалтинговые услуги. Вам будет выгоднее предлагать клиенту три варианта: дешевый, средний по стоимости и чрезвычайно дорогой. Последний заставит больше людей выбрать средний, а не самый дешевый продукт, и повысит доходность вашего бизнеса

Стандартная схема. Если вы хотите сформировать у вашего объекта максимально открытое, непредвзятое восприятие, почему бы просто не активировать схему открытости? Вообще-то, как было обнаружено, простое упоминание слов, связанных с концептом открытости (например, гибкий, эластичный, каучук, перемены), ведет к повышению открытости восприятия (Hassin, 2008). Бинго!

Предыдущий абзац иллюстрирует прием «дверь в лицо»; стратегия заключается в том, чтобы обратиться с очень большим запросом, а затем попросить о чем-то куда менее обременительном. Первый запрос может запустить эффект контраста, так что второй покажется более незначительным, и ваши шансы получить на него согласие будут выше, чем если бы вы сразу его высказали

а также позволяя ему самому выбрать поощрение из предложенных вариантов.