Цитаты из книги «Искусство влияния. Как изменить мысли и поведение других людей»

Мы биологически ориентированы предпочитать вещи, которые добыли сами; вещи, которые мы можем контролировать.

Люди большее значение придают информации, которая поддерживает их предыдущие инвестиции, и склонны игнорировать данные, которые дискредитируют их.

Парадоксальным образом обилие доступной информации делает нас более устойчивыми к изменениям из-за той легкости, с которой мы находим сведения, подтверждающие наши собственные представления.

Необходимо вызвать реакцию, которую Стив Джобс метко назвал «вмятиной во Вселенной».

Именно побуждения и чувства следует использовать, чтобы добиться изменений, будь то в себе или в других.

Чтобы оказывать воздействие на других, необходимо преодолевать инстинкт все контролировать и всем управлять и вместо этого предлагать людям выбор.

Предоставление выбора, даже гипотетического, повышает чувство контроля, а контроль мотивирует людей.

То есть когда ваша цель – заставить другого человека не делать что-то – к примеру, запретить ребенку есть печенье или не допустить, чтобы сотрудник передавал посторонним лицам конфиденциальную информацию, – предупреждение о негативных последствиях может быть более эффективным, чем обещание награды. Непосредственная угроза может заставить нас остановиться и буквально оцепенеть.

Априорные знания. Вы сможете эффективнее влиять на поведение, если будете искать точки соприкосновения вместо того, чтобы пытаться доказать, что другие не правы.

На формирование новых убеждений оказывают влияние четыре фактора: наши старые убеждения (известные под термином «априорные»), наша уверенность в этих старых убеждениях, новые доказательства и наша уверенность в этих доказательствах.