Цитаты из книги «Сначала скажите нет. Секреты профессиональных переговорщиков»

Чем труднее переговоры, тем важнее понимать, что если кто-то в этой комнате должен быть “не в порядке” – так это вы, а не ваш противник. Когда противник чувствует себя “не в порядке”, барьеры будут возникать гораздо быстрее, чем вы сможете их разрушить. Но подобное чувство с вашей стороны разбивает барьеры – и часто это похоже на волшебство.

Управляйте тем, чем можете управлять, и забудьте об остальном

Хорошо подготовленная повестка дня или мини-повестка включает пять основных пунктов: 1. Проблемы. 2. Наш эмоциональный багаж. 3. Эмоциональный багаж противника. 4. Чего мы хотим от ситуации. 5. Что произойдет потом.

“Чего бы вы от меня хотели?” Этот простой вопрос совершенно другого типа и вносит в процесс переговоров некоторое оживление: услышав такой вопрос, люди чувствуют себя свободно. Он показывает, что вы, сидящий за столом переговоров и задающий этот вопрос, ни в чем не нуждаетесь. Вы открыли пространство для переговоров и не проявляете никакого страха. Вы не делаете никаких предположений. Противник чувствует себя “в порядке”, потому что вы – к его услугам. Вы определенно не пытаетесь завершить сделку, не пытаетесь запутать его или использовать еще какие-либо хитрые уловки. Услышав такой открытый вопрос, противник не имеет никаких причин бояться вас.

Вопросы на переговорах – это “горючее”, позволяющее создать перед умственным взором противника тот образ, который послужит катализатором решения. Мы хотим, чтобы основное внимание на переговорах, насколько это возможно, уделялось миру нашего противника. Вопросы – это еще одно средство, которое помогает нам контролировать ощущение нужды и занять позицию “не в порядке”. Но самая важная их цель такова: они позволяют нам сориентироваться в мире противника, увидеть ситуацию его глазами, а затем подвести его к ясному ви́дению, а значит, и к решению.

В конечном счете “нет” – действительно самый безопасный ответ. Он не разрушает деловых отношений. Он создает их. Вы и в самом деле хотите, чтобы обе стороны выиграли на переговорах? Говорите, поощряйте и выслушивайте “нет” – и получите обоюдный выигрыш.

Позволить людям помочь вам – превосходный способ дать им чувствовать себя “в порядке”. Такое поведение говорит вашему противнику: “Здесь нет подвоха”.

Я был сосредоточен на том, чем мог управлять, то есть на средствах, а не на том, чем управлять не мог, то есть на результате. Цель этой книги – научить вас делать то же самое в процессе переговоров, потому что слишком часто мы поступаем наоборот. Мы концентрируемся на том, чего не можем контролировать – на результате, теряя из виду то, что можем контролировать – средства.

Мне нужно” – это смерть, “я хочу” – жизнь.

Мне нужно” – это смерть, “я хочу” – жизнь.