Цитаты из книг автора «Гарри Беквит»

Когда вы звоните человеку, чтобы узнать его мнение о чем-либо, это означает, что его мнение является для вас достаточно ценным. Когда мне позвонили из Business Week и Orlando Sentinel, они дали мне понять именно это: мое мнение ценно для них. Польщенный и стремящийся оправдать доверие редактора, я поведал им всё.

Сделайте так, чтобы ваши клиенты могли говорить у вас за спиной и чтобы вы могли узнать, о чем они говорят. Пусть ваши клиенты отошлют свои заполненные опросные листы на

продавцы нового типа, уделяют больше внимания взаимоотношениям и меньше — характеристикам и преимуществам; они в большей степени ориентированы на реальность — и на «улучшение реальности» — и в то же время осознают значимость восприятия; они стараются больше узнать о зачастую иррациональных причинах, которые управляют мыслями и действиями людей; они осознают огромную важность мелочей; они понимают, что в сегодняшнем деловом и перегруженном средствами коммуникации обществе почти невозможно сделать так, чтобы тебя услышали, и все труднее — быть понятым. И, может быть, в первую очередь они осознают, что в нашем все более сложном мире лучше всего работают самые простые методы.

Покупатели, охотящиеся за скидками, приходят и уходят. Они чаще приносят убыток, чем прибыль, потому что ваши скрытые затраты на привлечение и обслуживание таких клиентов превышают прибыль, зарабатываемую на них. Покупатели, привлеченные скидками, не будут рекомендовать вашу компанию другим потенциальным клиентам — они просто очень недолго взаимодействуют с вами, чтобы у них сложилось о вашей компании устойчивое впечатление, да и качество услуг они не могут оценить. А если бы они могли, то знали бы, что в большинстве случаев экономия оказывается ложной и в большинстве случаев скидки на услуги предлагаются не от хорошей жизни. Покупатели, привлеченные скидками, это не ваш бизнес — в лучшем случае они могут быть только источником наличности, но, скорее всего, они принесут потери, которых вы должны и можете избежать.

Успешный маркетинг держится на том, чтобы быть заметным, выделяться. «Передовой опыт» быстро становится стандартом и рутиной. «Передовой опыт» часто превращается в ловушку: вы ждете, пока где-то появится новый передовой опыт, вместо того чтобы самим задавать тон.

любые отрасли сферы обслуживания, включая даже такие относительно зрелые, как здравоохранение, можно существенно реформировать и оптимизировать

Вам нужна не только мудрость, но и доля наивности в восприятии вашего бизнеса. Вам нужен человек, который может ясно увидеть недостатки, которые не замечаете вы и другие сотрудники вашей фирмы. Вам нужен кто-то, кто воспринимает то, что видит в реальности, а не то, что он «думает, что видит». Вам нужно остановиться, осмотреться и увидеть, и именно для этого нужна помощь аутсайдера — человека со стороны. Найдите мальчика, который вам скажет, во что на самом деле одет король.

если ни один потребитель не может четко описать вашу позицию, значит, у вас и нет никакой позиции.