Как плавать среди акул

Я приобретаю новую машину примерно каждые два года, но не было случая, чтобы я получил хоть какую-то весточку от продавца автомобиля — или другого дорогостоящего товара, — после того как покупка совершена. Ни записки с выражением благодарности, ни уведомления о получении новой партия товара. Вообще ничего. Между тем многие известные мне преуспевающие люди постоянно посылают своим клиентам небольшие сообщения.

Если бы процесс торговли сводился лишь к выяснению вопроса, кто предложит дешевле, мир не нуждался бы в продавцах. Все можно было бы делать с помощью компьютера.

Когда вы хорошо знаете своих клиентов, какие-то их особенности и пристрастия, у вас всегда есть повод связаться с ними и пообщаться. У меня есть клиент — заядлый болельщик бейсбольной команды «Chicago Cubs». Этого мне хватает, чтобы обмениваться с ним несколькими письмами каждый год. Но я не пишу ему о последних течениях моды в области конвертов. Я пишу ему о «Chicago Cubs», а он мне — о конвертах. Еще один из моих клиентов собирает почтовые марки. И куда бы я ни ехал, изо всех уголков мира я присылаю ему необычные и экзотические марки. Думаю, ему это по душе. Он мой клиент уже двадцать лет, и за все это время лично мы встречались всего только раз.