Цитаты из книги «Переговоры: стратегия победы»

Три составляющие удачных переговоров: подготовка, тренировка, обратная связь.

Обратите внимание: он не выражает согласие с чужой картиной мира. Никакого «хорошо» или даже «ладно». В явном виде произносим фразу «Я вас услышал», «Я вас понял», «Есть и другая точка зрения на этот вопрос» и дальше начинаем излагать свою аргументацию в другом слое картины мира.

Итак, формула проста: наши утверждения должны совпадать с убеждениями собеседника хотя бы частично. Другими словами, чтобы он согласился с нами, надо согласиться с ним. Для этого в процессе общения мы пытаемся понять (на основании той информации, которая у нас есть), какова картина мира оппонента (то есть как он видит ситуацию, о которой идет речь). Плохой вариант, если то, что мы слышим, нам кажется бредом.

Придавайте уникальность своим ресурсам.

Начинаем анализ всегда с контекста. Ищем сначала проблему оппонента, потом выгоду оппонента, потом здравый смысл. Если возникают трудности, надо использовать методику 20 ответов (пишете 20 вариантов самых глупых, самых умных, самых нелепых, самых противоположных проблем/выгод/общих мест), потом возвращаетесь опять к анализу контекста и к своей цели.

Если с человеком невозможно договориться, надо решать вопрос без его участия.

когда вы идете ловить рыбу, вы берете для наживки червяка, хотя сами любите торт.

До начала переговоров найдите твердую опору.

Сигналом, что беседа закончилась, а переговоры уже начались, могут служить: • вопрос/предложение принять на себя обязательства; • вопрос о разрешении на что-то; • самое явное – запрос на пользование ресурсом. Различайте переговоры и обычную беседу.

Есть старый анекдот про украинца с мешком сала и еврея с мешком золота, которые после кораблекрушения попадают на необитаемый остров. Прошло два дня. Еврей приходит к украинцу, говорит: – Слушай, продай сало, кушать хочется. – Да не вопрос, кусок сала – мешок золота. – Да ты с ума сошел, откуда такие цены? – Ну так походи по рынку, поспрашивай…