Счёт 2:2. Это не футбол, это моё отношение к книгам данного автора, т.е. из четырёх книг, что я прочёл у этого автора, две мне понравились, а две другие - нет. Данную книгу я записываю к группе «не понравились».
В принципе, я практически дочитал эту книгу, и мне оставалось прочесть последнюю четверть. Но я остановился. И причина тут одна: не работающий метод как таковой.
Что ж, начнём с самого начала. Я не буду писать про небольшие минусы, как то разговор главного героя с детьми, который мне показался крайне фальшивым, ибо это далеко не главное в этой книге и если бы в целом метод был бы неплохой, то можно было бы закрыть глаза и на такие огрехи. Но метод провальный. Я даже бьюсь об заклад, что никто, кто поставил книге высшие оценки, не пользуется методом автор, т.е. не стоит все эти деревья и пр. А вот деревья тут просто ужасные.
Во-первых, меня невероятно раздражали все эти обозначения типа: «Дерево Будущей Действительности», «Дерево Существующей Действительности», «Дерево Перехода», «негативная весть», (вы ещё не запутались во всех этих деревьях?) «инъекции», «решения для прорыва», «туча», «НЖЯ», «стрелка конфликта» и так далее и так далее. Кому-то покажется всё это интересным и, возможно, даже забавным. Мне кажется бизнес-тренеры любят придумывать подобные словечки. Однако лично меня всё это невероятно раздражало, и главной причиной было то, что все эти деревья и сопутствующая им атрибутика только сбивало с мысли, только всё запутывало, усложняло. Я уже заранее знал, что я вряд ли буду когда-либо использовать все эти деревья (в отличие от идеи с бутылочным горлышком, кстати). Нет, я понимаю, если бы автор ввёл одно два понятия, но тут их чуть ли не десятки. Зачем столько? Почему нельзя использовать обычные и привычные всем слова без этой абракадабры про деревья и ветки?
Но даже допустим. Допустим автор…прав. Но прав где? Мне скажут, что именно благодаря этим деревьям он нашёл решения. Увы, и это главная вторая причина, почему книга мне не понравилась. Автор ничего сверхнового и необычного не предложил. Я вообще удивляюсь, как это не было создано в самом начале работы фирм. Так, первое решение заключается в сегментации. Ребят, да вы шутите? Это же основа основ, азы маркетинга. Как фирма могла работать и более того, как получилось, что никто, кто отвечает за маркетинг, не задумался над вопросом сегментирования, учитывая, что там существует десятки вариантов сегментирования? Это просто непостижимо.
Второе решение – мы должны смотреть на проблему глазами наших клиентов, с их точки зрения, что требуется (или может потребоваться) им и т.д. Тоже главная тема многих серьёзных книг по маркетингу (не а-ля Сет Годин).
И третье решение, после которого я понял, что дальше читать смысла нет, это глава 22, где главный герой сталкивается с ситуацией, когда продавцы не могут заключить сделки. Так вот. То, что пишет автор, это слово в слово, о чём пишет в своих книгах (4 тома) Нил Рекхэм, т.е. я говорю о СПИН продажах. Вот цитата из книги: «Вместо того чтобы начинать с представления вашего продукта, вы начинаете с того, что представляете снабженцу его собственные проблемы». Когда я это прочёл, я просто не поверил своим глазам. Это же чистый СПИН! А что это всё означает в сумме? Ответ: способ, который предлагает автор, на самом деле не эффективен или что это вообще никакой не способ. Он ничего не даёт. Всё это уже было написано и объяснено. Все эти деревья только запутывают, но ничего не дают взамен.
