Цитаты из книги «Формирование, оптимизация товарного ассортимента и управление им»

Группы переменных, определяемые для каждой товарной группы: Группа переменных – роли категорий. Состав группы: категория генераторов прибыли; категория создателей покупательского потока; категория генераторов наличности. Категория защитников; категория создателей имиджа. категория тестовых товаров. Группа переменных – ценовые уровни. Состав группы: 1) низкий; 2) средний; 3) средний; 4) верхний. Группа переменных – наполнения. Состав группы: по ширине, по глубине, по брендам. Группа переменных – типы выкладки. Состав группы: по свойствам, по упаковке, по ценам.

Управлять товарными категориями означает управлять вначале аспектами лояльности розничных покупателей. На втором месте – управление такими переменными как товарооборот, валовой доход, торговое пространство, запасы, человеческие ресурсы компании. Работа категорийного менеджера с группами товаров должна отличаться стратегической взвешенностью, предусматривающей наличие и использование стратегических знаний о продукте и покупателе. Важно постоянно помнить о нуждах главного субъекта коммерческой розничной деятельности – целевого потребителя. Именно его глазами категорийному менеджеру следует смотреть на собственные действия.

Нужен также учет: требований, которые покупателями предъявляются к товарам (натуральность, престижность, стоимость, удобства применения и т. п.); ожиданий в отношении сервиса и средств навигации.

покупки в данном розничном магазине; 5) использования купленных в данной торговой точке товаров (где применяются и когда).

Чтобы эффективно работать с выбранными покупательскими группами, надо иметь описание их основных черт: 1) поведенческих характеристик; 2) предпочтений мест, в которых совершаются покупки; 3) времени и средств для совершения покупателями покупок; 4) времени, на которое приходятся основные

торговле важно обеспечивать направления специализации, увеличивать представленность удачно продаваемых и приносящих прибыль товаров, прибегать к организации дополнительных точек продаж. А это возможно в условиях оптимизации товарного ассортимента, избавления от являющихся неперспективными позиций и уменьшения под них места. Чтобы этого достичь, надо понимать, что изучение спроса и формирование ассортимента предусматривает процесс построения и проверки гипотез о поведении покупательских групп, исследование зоны деятельности розничного магазина. Нужно четко осознавать значение спроса, являющегося наиважнейшим фактором, оказывающим влияние на ассортимент. Спрос намного значимее, чем возможности и условия поставок товаров, торговые и складские площади и материально-техническая база магазина. Проводить его исследования необходимо как в целом, так и в разрезе отдельных товарных групп, ассортиментных позиций. Очень важным представляется вопрос: «Кто наши сегодняшние покупатели, и кого мы хотим привлечь завтра?».