Цитаты из книги «Продать снег эскимосам»

Портрет целевого клиента Описание целевого клиента включает возраст, пол, место проживания, интересы, семейное положение, образование, сферу занятости, образ жизни, характерные черты, доход, покупательские привычки, круг общения и т.д. Для клиентов-компаний это вид деятельности, размер, доход, регион, стратегия развития, основные проблемы, лица, принимающие решения, их портреты.

Как определить, знает человек что-то или нет? По его результатам. У человека, который знает, как зарабатывать деньги, есть деньги. У человека, который знает, как руководить людьми, есть отличная команда, достигающая поставленных целей. Человек, который знает, как продавать, демонстрирует отличные результаты продаж.

7. Не считайте, что клиент на 100% знает, что именно он хочет приобрести. Единственное, что он знает, – что у него «болит». Остальное – ваш хлеб! Н

В маркетинге есть принцип «золотого унитаза». Если у клиента есть предложение на 8000 и 10 000, то он будет долго думать, боясь ошибиться, склоняясь к тому, что ошибется в любом случае, а потому хотя бы сэкономит. И выбирает товар за 8000. Мы добавляем третье предложение – за 20 000. «Ого, и такое бывает. Нет, это я себе позволить не могу, но и самое дешевое тоже не для меня. Возьму за 10 000», – думает в таком случае клиент. Так одним простым приемом вы увеличиваете средний чек и свою комиссию на 25%!

постепенно увеличивайте уровень предложения, аргументированно объясняя, за что именно идет доплата. Часто у клиентов нет проблем с деньгами, у них есть проблема с пониманием, за что платить больше. Здесь маловероятно убедить одним каким-то аргументом. Аргументов должно быть много, и они должны звучать в диалоге с клиентом.

По итогу клиентов можно поделить на несколько групп: инвестиции «Дикие кошки» «Звезды» «Собаки» «Сливки»

Если он сотрудничал с вами семь лет, но вы впервые просите у него отзыв, то перед этим следует озвучить предысторию. Например: «В компании появился сотрудник, ответственный за качество наших услуг, и в основе его работы лежат отзывы клиентов. У нас введена специальная форма отзыва…».

Чтобы не терять связь с клиентом, специалисты рекомендуют контактировать с ним не менее раза в месяц. Если у вас уже есть большой запас дружеского расположения, клиенту будут очень приятны ваши звонки два-три раза в месяц.

Оценивайте ваши новости на предмет: · Эта новость свежая? · Эта новость интересна именно этому клиенту? · Эта новость может помочь в будущих продажах? · Велика ли вероятность, что эту новость клиент до вас не слышал?

Подведение итогов. 36 полезных советов для достижения успеха 1. Будьте самым главным источником новостей для клиентов в своей сфере. Именно от вас клиент впервые должен услышать о новинках, скидках, акциях и др.