Цитаты из книги «Продать снег эскимосам»

Полный алгоритм работы с клиентом

Поэтому я всегда стараюсь выйти на лицо, принимающее решения. Это сложно, но возможно

Поэтому я всегда стараюсь выйти на лицо, принимающее решения. Это сложно, но возможно.

Если вы знаете, что человек, с которым вы общаетесь, выступает своеобразным посредником, работать с ним нужно исходя из этой позиции. вы даете ему наглядные материалы, сравнительные таблицы, расписываете аргументы, отправляете

Мы обсудили с вами все вопросы. Во сколько вам будет удобно завтра передать мне документы и предоплату для начала работы над заказом?» «Каким образом вам будет удобнее рассчитаться – на расчетный счет или кредитной картой?» «Сегодня нужно внести 30% стоимости заказа, я могу вам предложить три формы оплаты». «Для завершения формальностей подпишите, пожалуйста, здесь, здесь и здесь». «Вместе с предложением я вам отправляла договор и счет. Для начала работы над заказом нам нужно сегодня закрыть эти формальности. Отправьте, пожалуйста,

Если закрытие дается трудно, значит, что-то сделано не так на ранних этапах. Не нужно беспокоиться или напрягаться по поводу закрытия, поскольку оно должно происходить практически само собой, начинаясь в первую секунду общения с покупателем

Завершение сделки – важнейший этап. Многие менеджеры делают ошибку, продолжая и на этом этапе задавать клиенту уточняющие вопросы. Все это уже отработано. Сейчас время конкретных действий. И от вас ожидаются четкие, понятные указания.

Что вы выиграете, если используете этот инструмент? вы покажете, что вы его понимаете, вы гибки и готовы дорабатывать предложение, что вы не боитесь конкурентов и других предложений, что сомнения клиентов – это нормальная ситуация, и вы как профессионал знаете, как с ними справляться, что клиент ценен для вас… Разве этого мало, чтобы начать применять этот инструмент?

Что вы потеряете, если отпустите клиента «думать»? Возможно, и клиента (а также весь доход от его будущих сделок и сделок тех людей, которых он будет рекомендовать), и все потраченное на него время.

Да, я понимаю, столько информации… Вам действительно есть над чем подумать». 2. «Сколько времени вам нужно, чтобы все обдумать? (Пауза.) День, два, до конца недели?» (Ждем ответ клиента.) 3. «Хорошо, договорились, я вам