Цитаты из книги «Инструменты маркетинга для отдела продаж»

Работая с рынком b2b, можно выделять экономические выгоды, социальные и организационные (и, возможно, личные, — но это тема другой книги).

Даниил Гридин. Кейсы — его второе имя.

В теории маркетинг должен готовить справку по каждому клиенту и его ситуации для своих коллег из отдела продаж.

Почему предпочтение было отдано именно нам? Что вы о нас думаете? Какой результат вы получили (планируете получить)? Кому еще вы могли бы порекомендовать нашу компанию, наше решение? Для чего? (Очень хороший вопрос, который может принести вам новых потенциальных клиентов.)

Клиенту должно быть достаточно одного взгляда на нее, чтобы понять: ваш ассортимент, его глубину и ширину; какое решение необходимо ему в его ситуации; от каких факторов может зависеть выбор; какие дополнительные услуги вы оказываете…

Чем больше вы знаете о своем клиенте, тем больше продаете.

Рекомендую книгу “iПрезентация” Кармина Галло14».

кто ЛВР (лицо, влияющее на принятие решения); кто ЛПР (лицо, принимающее решение); а кто — ЛДПР (лицо, действительно принимающее решение).

Многие не знают, что выгоды можно разделить на иррациональные (безопасность, статус, удобство, уверенность) и рациональные (время, деньги, уникальные возможности).

Правильный — значит быстрый, короткий (хорошо бы уложиться в одно-два предложения), четкий, уверенный, убедительный, аргументированный, небанальный (оригинальный) и запоминающийся.