Цитаты из книги «Инструменты маркетинга для отдела продаж»

Прочитайте книгу «Школа продаж»4 Александра Деревицкого. Это лучшая книга о работе с возражениями клиентов на сегодня. Глупо ее не использовать.

Прочитайте книгу Дмитрия Турусина «Горячая десятка: ключевые точки контакта коммерческой компании» — там очень хорошо рассказано, как сделать визитную карточку визиткой-вау.

Под рукой. Как насчет того, чтобы напечатать ответ на этот вопрос? Представьте ситуацию: клиент спрашивает «Почему вы?», а продавец протягивает открытку/листовку и спокойно отвечает: «Я ждал этого вопроса. Мы не боимся отвечать на него — и даже готовы оставить вам ответ в письменном виде. Можете сравнить его с ответами других компаний». Сильный ход.

White paper — мини-книга, посвященная решению конкретной бизнес-проблемы клиента. Еще раз — решению проблемы. Полноценному.

CRM (база данных по клиентам); аналитика (справка) по клиенту; «почему мы?» (ответ на вопрос «Почему нужно работать именно с нашей компанией»); «100 слов о...» (неожиданная форма позиционирования); «возражения и контраргументы»; продуктовая матрица (визуально понятный и запоминающийся продуктовый портфель компании); сравнение с конкурентами (документ, из которого видно, кто ваши основные конкуренты и чем вы лучше их); свойства — преимущества — выгоды (правильная подача продуктов и услуг); приглашение к сотрудничеству; коммерческое предложение; прайс-лист; «антириски» (документ, показывающий риски ваших потенциальных покупателей и описывающий, как вы будете с ними работать); кейсы; white paper (мини-книга с полезным контентом по какой-то узкой теме, проблеме); FAQ (наиболее часто задаваемые клиентами вопросы и ответы на них); библиотека полезных книг.

Садиться лучше слева или справа от клиента. Вот почему в переговорных комнатах стоит использовать круглые столы.

В свое время, работая коммерческим директором компании “Фавор”, я сделал базу данных “Манн 33” — мы вносили туда ответы на 33 вопроса о наших клиентах. Эта база помогла в разы увеличить продажи.

Очень многое зависит от драйвера проекта внедрения CRM в вашей компании — от его настойчивости, профессионализма и оптимизма.

Их можно разделить на четыре блока: 1) инструменты, которые нужны до встречи с клиентом; 2) инструменты, которые используются на встрече с клиентом; 3) инструменты, которые можно/нужно использовать после встречи с клиентом; 4) дополнительные инструменты, полезные для отдела продаж, которые может предоставить маркетинг.

Не изобретаем велосипед. Отличные примеры документов есть на сайте Центра управления законом Владимира Беляева (http://­outlaw.center/).